第一論：洞察。
發(fā)現(xiàn)機會比市場營銷更重要。
戰(zhàn)略的第一步就是要洞察需求。沖突越大，機會越大。沖突越大，需求越大。沖突越大，賣點越強。
以消費者為中心：消費者的沖突究竟是什么？
以競爭對手為中心：尚未被競爭對手解決的沖突是什么？以自我為中心：我到底解決了哪個沖突？
第二論：沖突。
沖突產(chǎn)生需求。
沖突的本質(zhì)：人的左右腦。
左腦代表理性，代表限制和分析；右腦代表感性。代表欲望和沖動。欲望是無窮的，而現(xiàn)實是理性的，所以左右腦互搏就產(chǎn)生沖突。沖突就帶來需求。
例：元氣森林。右腦，想喝汽水、解饞、過癮。左腦：含糖、容易胖。
沖突：喝碳酸飲料引起肥胖。
需求：一款無負擔(dān)的碳酸飲料，既能過癮，又無負擔(dān)。
需求是有限的，但欲望是無窮的，在欲望的賽道上制造需求，就能發(fā)現(xiàn)新的機會。
第三論：訴求。
解決沖突的兩個層面。
一個中心：不要說你想說的話，要說消費者想聽的話，解決或制造消費和沖突為中心。
一個沖突：訴求必須聚焦在一個核心沖突上，不要企圖以多取勝。
一句人話：不要追求高大上，要人人都能聽得懂的人話。
訴求必須“短、憑、快”一招致命。
短：強刺激，短時間幫助消費者做決策。
憑：憑什么，給一個購買理由。
快：快速解決消費者的沖突，快速下單，快速決策。
讓消費者跳起來，不要說正確的廢話。現(xiàn)實枯燥，善于利用戲劇沖突。
第四論：勸誘。
廣告的本質(zhì)就是“勸”和“誘”。
勸：擺事實、講道理，符合邏輯，建立信任。通過強大的拉力進攻消費者左腦，通過各種手段給消費者一個購買理由，一個無法拒絕的理由。
案例：三一重工。“銷量增速第一”“服務(wù)品牌第一”“創(chuàng)新能力第一”
誘：誘的五個入口：聽覺、觸覺、視覺、味覺、嗅覺。善于利用人類的本能，本能具備強大的不可控力。我們賣的不是牛排，而是牛排的滋滋聲。
第五論：重復(fù)。
就是一次一次一次一次做一樣的事情。
人類95%的消費行為來源于習(xí)慣，重復(fù)的目的就是讓品牌成為消費者購買行為中的“慣性”要素。
大腦85%的時間處于自動駕駛的狀態(tài)，多數(shù)人不喜歡主動思考，所以大腦會根據(jù)你長久以來的習(xí)慣幫你進行選擇。
重復(fù)必須堅持三個一：一個沖突，一句話，一幅畫。
第六論：產(chǎn)品。
產(chǎn)品是用來解決沖突的。
世界上賣的最好的不一定是最好的產(chǎn)品，而一定是最能解決產(chǎn)品沖突的產(chǎn)品。必須以消費者沖突為中心對產(chǎn)品進行創(chuàng)新。
例：白加黑。白天吃白片（維生素）。晚上吃黑片（藥品成分，嗜睡）。
解決沖突：白天吃感冒藥容易瞌睡。
例：九陽破壁機。靜音、不用手洗。解決沖突：噪音大，清洗麻煩。
消費者欲望有多大，市場就有多強。需求有多大，市場就有多強。
第七論：價格。
價格和價值之間存在的沖突。
價格不是成本、人工、物流、利潤的集合，而是消費者愿意為解決沖突支付的價格。
例：烏江榨菜。6個月時間，利潤翻4倍，成為品類第一，解決沖突：想吃榨菜，但是感覺市場上的榨菜不衛(wèi)生。解決過程：制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擁有價格的制定權(quán)，產(chǎn)生超額利潤。
五糧液、茅臺解決沖突：用價格強化社交、身份。
消費者會從三個維度考慮購買的成本：
1、商品解決沖突的能力
2、商品的價格
3、商品購買的便利性
第八論：樹敵。
凡是敵人反對的我們就要擁護，凡是敵人擁護的我們就要反對。
樹立對手，會讓我們更快的與競爭者站在同一個起跑線。
例：麥當(dāng)勞&真功夫。
樹敵的意義不在于消費者，如何成功的把消費者吸引到你的賽道上，才是我們進攻敵人，打擊敵人的目的。
企業(yè)除了打敗對手，更要完善自己，主動制造沖突：產(chǎn)品迭代，永遠給出更好、更極致的解決沖突方案。產(chǎn)品矩陣：給出更新、更意料之外解決沖突的方案。
樹敵從來只是手段，不是目的。在沒有敵人的戰(zhàn)場，沒有強者的戰(zhàn)場，也不會是被消費者眷顧的戰(zhàn)場。
第九論：借勢。
即便你有特別厲害的產(chǎn)品，也需要等待需求的風(fēng)口。
判斷是不是風(fēng)口：你看到的風(fēng)口是不是消費者需求的風(fēng)口。
例：風(fēng)口：3G時代，人人都要使用智能手機。
小米：極致性價比，讓每個人都使用智能手機，搭上3G信息時代。
每一個大事件都是品牌借勢，高速成長的最好契機。
所以借勢最終就變成兩個字：膽識。
有膽：抓住機會，有識：降低成本。
第十論：娛樂。
所有行業(yè)都是娛樂業(yè)。
娛樂化營銷的目的是為了和消費者建立情感連接，個性越鮮明，越會吸引到忠實的粉絲。個性越是堅持，越能幫助企業(yè)在各種娛樂的風(fēng)口下不會迷失初心。
哈雷：硬漢
蘋果：天才
迪士尼：童話王國
俗，是娛樂的靈魂：
高雅的文字對廣告是明顯的不利因素，精雕細刻的筆法也是如此。
如果你想要說服你的聽眾做某件事、買某樣?xùn)|西，你必須要使用他們的語言和他們的思考方式。
娛樂營銷的前提是，你必須有解決消費者沖突的戰(zhàn)略訴求，用消費者更樂于接受，便于記憶的方式傳播。
第十一論：游戲。
營銷就是一場游戲，該認真認真，該混蛋混蛋。
游戲幫助我們暫時擺脫現(xiàn)實生活中的沖突，讓我們得以在游戲的世界中喘息，甚至稱王。
例：Vii。
解決沖突：孩子沉迷，全家人一起玩，解決媽媽和孩子之間的問題。
收集、解謎的游戲。營銷中慣用伎倆。收集是人類的天性。
游戲思維：利用游戲讓消費者享受當(dāng)下，利用游戲讓消費者快速購買，反復(fù)購買，享受因購買帶來的獎勵，最終形成慣性。
奧利奧：扭一扭、舔一舔、泡一泡
第十二論：超級銷售員。
洞悉人性的沖突，才是營銷的高手。
傳統(tǒng)銷售員：靠的是產(chǎn)品驅(qū)動力
現(xiàn)代銷售員：靠的是欲望驅(qū)動力
一個優(yōu)秀的品牌之所以深入人心，因為他承載著一個能讓人產(chǎn)生共鳴的核心價值。這個價值能解決人類的欲望和現(xiàn)實之間的沖突。
地址：山東省濟南市歷城區(qū)鑫苑鑫中心A1-1109
